俗話說：「民以食為天」，大陸各地飲食習慣殊異，南甜、北鹹、東酸、西辣，因此發展多元化產品成為台商必備工具，在通路決勝負的時代，只有藉通路打品牌，品牌取通路的策略下，才是致勝的王道。
台商食品業在大陸有所謂四大天王；康師傅自天津起家，循清兵入關路線，直取中原；旺旺集團從毛澤東故鄉湖南出發，掀起一場二、三級城市的農村通路革命；龍鳯食品則在上海發跡，打響品牌戰役；統一集團仿效太平天國洪秀全自南而北的起義格局，都成功建立新版圖。
而從這些經驗來看，今天誰能夠做到中國大陸的食品之王，誰就具備了成為食品業世界第一的條件。
案例背景
旺旺前身是宜蘭食品工業公司，創立於一九六二年，從事外銷食品罐頭代工製造。自勞力密集的產業逐漸沒落，經營逐漸陷入困境。當時年紀不到三十歲的董事長前蔡衍明，剛接下父親的棒子，苦思克服困境之道，他的想法是，代工並非長久之計，公司要經營下去一定要轉型，而且一定要有自己的品牌。
一九八一年，蔡衍明開始到國外考察，尋找適合公司發的新產品。因為日本在食品產業方面，技術比較先進，跟消費者的口味也比較接近，所以主要以日本為目標。在日本考察的結果，蔡衍明發覺米果的口感佳、口味特殊，而國內只有少量的進口貨，價格昂貴；加上當時台灣稻米生產過剩，政府鼓勵業者發展米食加工，在這些因素之下，蔡衍明決定與日本岩塚商社合作，引進技術，成為台灣第一家米果製造廠商，就是如此的轉變，讓公司起死回生。
旺旺仙貝推出後一炮而紅，成為台灣米果第一品牌；公司轉危為安之後，旺旺的雄心壯志仍熊熊燃燒。對食品產業來說，人口就是市場，因此要走出台灣才有機會發展，甚至能夠超越其他的食品同業。
一九九二年，旺旺評估了世界主要的市場環境之後，決心到大陸去發展。中國大陸人口佔有全球百分之二十，另一方面，對大陸的消費者而言，來自台灣的食品廠商，不管在台灣主人大誰小，在他們眼中都是一樣。在立足平等、大家都是從零開始。
一九九二年底，旺旺計畫透過大型的食品展售會，將當時在大陸市場上還極為稀有的米果產品介紹出去。展售會場上許多前來參加的經銷代表，對旺旺的產品讚不絕口，結果在一個多星期之中，接到高達三百多個貨櫃的訂單，而且都是現金取貨。讓旺旺公司又驚又喜，一方面高興產品這麼受歡迎，一方面擔憂一時沒有這麼大的產能供應如此龐大的需求，於是決定從台灣連夜趕工一、兩個月，出貨到廣州去。
不料當初下訂單的廠商，最後沒有一家依照合約拿現金來提貨。原來從大陸各地來的經銷代表，因代表公司及單位前來出差，不簽一點合約不能回去交差，所以根本就不是真的想買商品。
對當時的旺旺來說，在大陸沒有通路又沒有知名度，要銷售這三百個貨櫃的仙貝，非常困難，賣了兩三個月才賣掉一、二 十個貨櫃。眼看就要過期銷毀了，面對著幾百萬包的仙貝，蔡衍明決定將旺旺仙貝分送給上海、廣州、南京、長沙等地的各級學校，從小學生到大學生人手一包，結果卻變成一種活廣告。學生吃過米果之後反映很好，當時大陸市場上並沒有類似的產品，大家覺得不錯但是卻買不到，這種期待的心理，到一九九四年旺旺仙貝正式在大陸推出之後，馬上就爆發出來，銷售拉出長紅。當初蔡衍明「廣結善緣」、請學生吃仙貝的一念之間，為旺旺在大陸市場開闢了一條康莊大道。
當初以米果仙貝打進大陸市場的旺旺，現在不僅已是新加坡的上市公司，也獲准於去年十二月，開始以美國存託憑證方式，在美國證券場外交易市場進行買賣。旺旺逐漸將產品延伸到休閒零嘴、糖果、飲料、酒類，相當多元。從過去身處台灣宜蘭一隅，經營狀況岌岌可危的罐頭代工工廠，到今日工廠遍及大陸半壁江山，成為稱霸米食加工食品業的食品巨龍，旺旺一再地化危機為轉機，從挫折當中汲取經驗，近十年的深耕，讓旺旺成為大陸市場上最耀眼的台商之一。
没有评论:
发表评论
留言系統接受 5 種 HTML 標記：
< a > (建立連結之用)
< strong > 及 < b > (將文字轉成粗體)
< em > 及 < i > (將文字轉成斜體)
你必須有Yahoo!、Google
或其他支援OpenID的帳號才可以登入留言喔~